Stage de formation

Ventes Complexes et Gestion des Grands Comptes

Objectifs du stage

Cette formation technico-commerciale permet de :

• Maîtriser les techniques d'approche et de préparation à la négociation avec les Grands Comptes,
• Acquérir les techniques, méthodes et outils pour négocier efficacement et conclure des ventes,
• Comprendre le rapport de force, le rôle et les techniques de ses interlocuteurs,
• Entretenir et fidéliser le réseau relationnel client sur le long terme,
• Élaborer une stratégie de vente spécifique pour chacun des comptes.

Contenu

a) Ventes et Vente en Équipe :
1. Les techniques de gestion efficace du cycle de vente
2. La gestion des attitudes en fonction du style comportemental du client
3. Les techniques de négociation pour atteindre les objectifs
4. Les dynamiques de la vente en équipe

b) Gestion des Grands Comptes et des Ventes Complexes
1. Modèle de référence pour la gestion des grands comptes
2. Méthodes et instruments pour développer une relation à long terme, en se réservant le rôle de fournisseur préférentiel. Mise en place d’un plan stratégique de développement du client.

Public et pré-requis

• Destiné aux Cadres, techniciens chargés de :
  • La vente de produits ou services sur mesure à haute valeur ajoutée,
  • La gestion de portefeuille grand compte et le suivi personnalisé des clients,
  • La prospection de nouveaux clients.
• Nécessite de posséder un niveau de licence

Intervenants

• Daniel LOUCHE (Festo)

Evaluation

• Evaluation par un examen et une appréciationen travaux pratiques
• ECTS : 5 (selon maquette MS MEs2M)